손님 수가 줄어드는 업종은 무엇을 바꿔야 하나

학원, 소아과, 아동복. 손님 수가 줄어드는 게 눈에 보이는 업종들이죠.

모수가 줄어드는 시장

한국의 합계출산율은 세계 최저 수준입니다. 이 숫자가 의미하는 건 몇십 년 뒤의 인구가 아니라 지금 당장의 시장 크기입니다. 특정 연령대를 대상으로 하는 업종에서는 이미 모수가 줄고 있습니다.

가장 먼저 체감하는 곳은 아동 관련 업종입니다. 학원, 소아과, 아동복, 유아용품. 매년 대상 인구가 줄어드는 게 통계로 확인됩니다.

여기서 중요한 건 경쟁이 심해진 게 아니라 모수가 줄었다는 점입니다. 둘은 대응 방법이 완전히 다릅니다. 경쟁이 문제라면 더 잘하면 되지만, 모수가 문제면 더 잘해도 총량이 안 늘어납니다.

어디를 손봐야 할까요

사람이 줄면 팔 수 있는 개수가 줄어듭니다. 개수로 벌던 사업은 여기서 막혀요. 더 열심히 판다고 풀리는 문제가 아니고요.

방향을 바꿔야 해요

1. 지금까지더 많은 사람에게 팔기
2. 앞으로한 명에게 더 오래·더 깊게
3. 그다음인접한 필요까지 넓히기

그래서 개수로 버는 사업 모델이 먼저 막힙니다. 한 명당 이익이 정해져 있고 명수를 늘려 성장하던 구조에서는 명수가 줄면 방법이 없습니다.

이때 흔한 대응이 마케팅을 늘리는 것입니다. 그런데 이건 줄어드는 파이 안에서 점유율을 다투는 일이라 비용만 올라갑니다. 모두가 같은 대응을 하면 획득 단가만 상승합니다.

구조적인 대응은 방향을 바꾸는 것입니다. 더 많은 사람에게 파는 대신 한 명에게 더 오래, 더 깊게, 더 넓게 파는 쪽으로요. 수가 줄면 값과 기간으로 채워야 합니다.

수가 줄면 뭘로 채울까요

그래서 방향이 바뀝니다. 한 명에게 더 오래, 더 깊게, 더 넓게 파는 쪽으로요. 수가 줄면 값과 기간으로 채워야 하니까요.

실제로 바꿔볼 것

첫째, 기존 고객이 다음에 필요할 것을 하나 만드는 것입니다. 유아용품이면 다음 연령대 상품, 학원이면 상급 과정, 웹 제작이면 유지보수와 마케팅 대행이 여기 해당합니다. 이미 신뢰가 있는 고객에게 파는 게 가장 쌉니다.

둘째, 한 번 거래를 여러 해로 늘릴 방법을 찾는 겁니다. 단건 판매를 정기 구독이나 연간 계약으로 바꾸면 같은 고객 수로 매출이 늘어납니다.

셋째, 지금 고객이 데려올 수 있는 사람이 누구인지 묻는 것입니다. 모수가 줄수록 소개의 가치가 올라갑니다. 광고로 새 고객을 찾는 비용이 계속 오르기 때문입니다.

그리고 인접 시장을 보는 것도 방법입니다. 아동 대상 업종이 시니어 대상으로 확장하는 사례가 실제로 늘고 있습니다.

다만 조심할 것

인구 감소가 모든 업종에 같은 속도로 오는 건 아닙니다. 오히려 늘어나는 시장도 있습니다. 1인 가구 관련, 시니어 관련, 반려동물 관련이 그렇습니다. 우리 시장이 실제로 줄고 있는지부터 숫자로 확인해야 합니다.

그리고 객단가를 올리는 대응에는 한계가 있습니다. 가격 저항이 오는 지점이 있고, 그 이상 올리면 고객이 떠납니다. 값을 올리려면 올릴 이유를 같이 만들어야 합니다.

확장도 신중해야 합니다. 인접 시장이라고 생각했는데 고객도 경쟁자도 전혀 다른 경우가 많습니다. 기존 강점이 안 통하면 그건 확장이 아니라 새 사업입니다.

이렇게 돌려볼까요

1. 기존 고객이 다음에 필요할 것 하나 만들기
2. 한 번 거래를 여러 해로 늘릴 방법 찾기
3. 지금 고객이 데려올 수 있는 사람이 누군지 묻기

더 열심히 판다고 풀리는 문제가 아닙니다. 개수로 벌던 구조를 바꾸는 문제입니다.

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