초기가 가장 어려운 구조 — 네트워크 효과의 함정

전화기가 한 대뿐이면 아무 쓸모가 없죠. 두 대가 되면 통화가 되고, 백 대가 되면 필수품이 됩니다.

전화기가 한 대뿐이면

전화기가 한 대뿐이면 아무 쓸모가 없습니다. 두 대가 되면 통화가 되고, 백 대가 되면 없으면 불편한 물건이 됩니다. 이용자가 늘수록 각 이용자가 얻는 가치가 커지는 구조를 네트워크 효과라고 부릅니다.

메신저, 중고거래 앱, 예약 플랫폼, 채용 사이트가 모두 이 구조입니다. 사는 사람이 많아야 파는 사람이 오고, 파는 사람이 많아야 사는 사람이 옵니다.

이런 사업은 일단 자리를 잡으면 아주 강합니다. 후발주자가 더 나은 기능을 만들어도 사람이 없어서 못 이깁니다. 문제는 그 자리에 도달하기 전까지입니다.

초기가 가장 어려워요

이용자가 늘수록 가치가 커지는 구조를 네트워크 효과라고 해요. 문제는 초기입니다. 아직 사람이 없으니 가치가 낮고, 가치가 낮으니 사람이 안 오고요.

관건은 밀도예요

• 전국 100명서로 만날 일이 없어요. 가치가 안 생기죠
• 한 동네 100명매일 부딪혀요. 바로 쓸모가 생기고요

초기에는 정반대의 힘이 작동합니다. 사람이 없으니 가치가 낮고, 가치가 낮으니 사람이 안 옵니다. 이걸 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐 문제라고 부릅니다.

여기서 흔한 오해가 하나 있습니다. '좋은 서비스면 사람이 모인다'는 생각입니다. 네트워크 효과가 있는 사업에서는 성립하지 않습니다. 사람이 없으면 좋을 수가 없기 때문입니다. 중고거래 앱이 아무리 잘 만들어져도 매물이 없으면 쓸모가 없습니다.

그래서 초기에 필요한 건 전체 이용자 수가 아니라 밀도입니다. 전국에 흩어진 1만 명보다 한 동네에 모인 500명이 훨씬 강합니다. 서로 만날 일이 있어야 가치가 생깁니다.

그래서 초기엔 좁은 집단에서 밀도를 먼저 만들어야 해요. 전국에 100명보다 한 동네에 100명이 훨씬 강합니다.

우리는 어느 단계일까요

1. 이전혼자 써도 쓸모가 있어야 해요
2. 임계특정 집단 안에서 밀도가 생겨요
3. 이후안 쓰면 불편해져요
4. 위험넓게 퍼졌는데 아무 데도 밀도가 없어요

초기에 할 것

첫째, 한 집단을 정해 그 안에서만 먼저 채우는 것입니다. 지역이든 업종이든 학교든 상관없습니다. 그 범위 안에서 충분히 쓸 만해지면 옆으로 번집니다. 앞서 다룬 '좁게 시작하기'와 같은 논리입니다.

둘째, 혼자 써도 쓸모 있는 기능을 하나 넣는 것입니다. 다른 사람이 없어도 쓸 이유가 있으면 초기 이탈이 줄어듭니다. 인스타그램이 초기에 필터로 사람을 모은 것이 이 경우입니다.

셋째, 초기 사용자에게는 직접 연락해서 쓰게 만드는 겁니다. 확장이 안 되는 방법인데 초기에는 그게 맞습니다. 자동화는 밀도가 생긴 뒤의 일입니다.

그리고 초기 지표를 전체 가입자 수로 잡으면 판단이 어긋납니다. 특정 집단 안에서의 밀도를 봐야 합니다.

다만 조심할 것

모든 서비스에 네트워크 효과가 있는 건 아닙니다. 있다고 착각하는 경우가 훨씬 많습니다. 이용자가 늘어도 각 이용자의 가치가 커지지 않는다면 그건 그냥 규모 확대입니다.

구분 방법은 단순합니다. 이용자가 두 배가 되면 기존 이용자에게 이득이 있는지 묻는 겁니다. 없으면 네트워크 효과가 아닙니다.

그리고 밀도 없이 넓게 퍼진 상태가 가장 위험합니다. 숫자는 커 보이는데 어디에서도 쓸모가 없어서, 지표는 좋은데 이탈률이 높습니다. 이 상태를 성장으로 오해하면 자원을 계속 잘못 씁니다.

초기엔 이것부터

1. 한 집단을 정해서 그 안부터 채우기
2. 혼자 써도 쓸모 있는 기능 하나 넣기
3. 초기 사용자에겐 직접 연락해서 쓰게 만들기

이용자가 늘수록 가치가 커지는 구조는 강력합니다. 다만 그 지점에 도달하기 전까지는 정반대로 어렵습니다.