9,900원과 10,000원의 차이는 100원이 아니에요.

왼쪽 자리부터 읽는 습관

9로 끝나는 가격을 매력 가격(charm pricing)이라고 부릅니다. 9,900원과 10,000원의 차이는 100원인데 체감 차이는 그보다 큽니다.

설명 중 가장 널리 받아들여지는 것이 왼쪽 자리 효과(left-digit effect)입니다. 사람은 숫자를 왼쪽부터 처리하는데, 맨 앞자리가 9에서 10으로 바뀌면 자릿수가 하나 늘어난 것으로 인식됩니다. 9,900은 '9천 원대', 10,000은 '만 원대'가 됩니다.

여기에 학습된 신호도 붙습니다. 9로 끝나는 가격은 오랫동안 할인이나 특가와 함께 쓰였습니다. 그래서 그 표기 자체가 '싸다'는 인상을 전달하게 됐습니다.

9로 끝내면 항상 유리할까요

9로 끝나는 가격은 싸다는 인상을 줍니다. 할인 중이라는 신호처럼 읽히기도 하고요. 그래서 대형 마트와 온라인 쇼핑몰이 이 표기를 씁니다.

우리 포지션에 맞는 표기는

1. 9로 끝가성비·대량 판매에 어울려요
2. 딱 떨어짐고급·전문 서비스에 어울려요
3. 불일치고급인데 9로 끝나면 격이 떨어져요
4. 불일치저가인데 딱 떨어지면 비싸 보여요

그런데 이 신호는 양날입니다. 싸 보인다는 건 고급스럽지 않아 보인다는 뜻이기도 합니다.

그래서 고급 브랜드는 반대로 갑니다. 딱 떨어지는 숫자를 씁니다. 명품 매장이나 고급 레스토랑의 가격표에 9로 끝나는 숫자가 드문 이유입니다. 흥정하는 느낌이 나면 격이 떨어지기 때문입니다.

즉 9로 끝내는 게 유리한지는 우리가 무엇으로 파는가에 달려 있습니다. 가성비로 파는지 전문성으로 파는지에 따라 정답이 반대가 됩니다.

같은 값이 다르게 읽혀요

그런데 고급 브랜드는 반대로 가요. 딱 떨어지는 숫자를 씁니다. 9로 끝나면 흥정하는 느낌이 나서 격이 떨어지거든요.

제작 견적에 옮기면

웹 제작 견적을 990만 원으로 적는 것과 1,000만 원으로 적는 것은 다른 신호를 보냅니다. 전자는 가격 경쟁을 하겠다는 뜻이고, 후자는 가격이 협상 대상이 아니라는 뜻에 가깝습니다.

그래서 먼저 정할 것은 표기 방식이 아니라 포지션입니다. 우리가 가성비로 파는지 전문성으로 파는지를 정하고, 그 답에 맞춰 표기를 통일합니다.

통일이 중요합니다. 상품마다 표기 방식이 다르면 신뢰가 흔들립니다. 어떤 건 990만 원이고 어떤 건 1,200만 원이면 기준이 없어 보입니다.

그리고 경쟁사 표기를 그대로 따라 하는 건 위험합니다. 상대의 포지션과 우리 포지션이 다르면 잘못된 신호를 보내게 됩니다.

다만 조심할 것

매력 가격의 효과 크기는 연구마다 편차가 큽니다. 카테고리와 가격대에 따라 효과가 거의 없는 경우도 보고됩니다. 특히 고관여 상품에서는 약합니다.

그리고 이건 가격 자체를 대신하지 못합니다. 표기만 바꿔서 매출이 크게 달라지는 경우는 드뭅니다. 근본은 그 값을 낼 이유가 있느냐입니다.

B2B에서는 특히 조심해야 합니다. 담당자가 품의를 올릴 때 990만 원은 오히려 어중간합니다. 결재 한도가 1,000만 원이면 990만 원이 유리하지만, 그런 사정을 모르고 쓰면 의미가 없습니다. 고객의 결재 구조를 아는 게 표기법보다 먼저입니다.

정할 때 이걸 보세요

1. 가성비로 파는지 전문성으로 파는지 먼저 정하기
2. 그 답에 맞춰 표기 통일하기. 상품마다 다르면 신뢰가 흔들려요
3. 경쟁사 표기를 그대로 따라 하지 않기

표기는 전략의 결과지 습관이 아닙니다.

표기는 전략의 결과지 습관이 아닙니다. 무엇으로 파는지부터 정하면 숫자도 정해집니다.

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